了解顧客對(duì)品牌的3個(gè)“性”本質(zhì)需求（1）

　　【OKSALES專稿】很多企業(yè)家認(rèn)為談品牌太虛，對(duì)于企業(yè)里老是把品牌掛在嘴上的人也總認(rèn)為他們好高騖遠(yuǎn)，不務(wù)正業(yè)！當(dāng)然，戰(zhàn)斗在一線的銷售人員動(dòng)不動(dòng)就言必品牌，動(dòng)不動(dòng)就大談廣告是不合適的。因?yàn)殇N售人員嘴關(guān)心的應(yīng)該是產(chǎn)品在通路中的戰(zhàn)斗力！品牌固然重要，但是在通路中更多的是產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)和差異性對(duì)于能否實(shí)現(xiàn)銷售起到關(guān)鍵性作用！這是從短期內(nèi)來(lái)看的結(jié)論。但是對(duì)于有志于做百年老店的企業(yè)，品牌理念貫穿整個(gè)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)的始終卻是必須的！不單單市場(chǎng)部要關(guān)心，公司里的每一名員工都要關(guān)心，因?yàn)?，顧客能否?duì)于一個(gè)品牌的喜好，直至購(gòu)買，從內(nèi)心深處，取決于對(duì)三種特性的本質(zhì)需求！

　　一、品牌的感性價(jià)值

　　任何產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)論是大還是小，品牌的感性價(jià)值的意義就是在顧客看到之后，一定要從直觀上喜歡這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)！比如，一個(gè)產(chǎn)品的外表完好，顏色的應(yīng)用恰到好處，材料歷久如新，外觀時(shí)尚可人！讓人產(chǎn)生一種立即擁有它的沖動(dòng)，并且對(duì)它帶給自己的好處產(chǎn)生積極的聯(lián)想！航空公司的空姐和空哥美貌宜人，穿著整潔，這就是航空品牌的感性價(jià)值！5星級(jí)的賓館的服務(wù)員也擁有非常好的容貌，這也是與酒店的高端品牌形象相苻的，顧客對(duì)品牌的感性價(jià)值體驗(yàn)越高，品牌就會(huì)表現(xiàn)出更高的溢價(jià)潛力和實(shí)力！如果5星級(jí)酒店的服務(wù)人員的衣服比馬路邊上賣早餐的打工妹差不多的話，這樣的酒店首先在感性價(jià)值體驗(yàn)上失去了自身的溢價(jià)能力！

　　因此，顧客對(duì)品牌的感性價(jià)值需求，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)提出了較高的要求：

　　1、企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)要有非常直接、積極和美好的品牌聯(lián)想，客戶顧客看到產(chǎn)品的時(shí)候，往往并不是感觸到的一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，而是與自己的生活和環(huán)境產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想象，這是打動(dòng)顧客的第一步；

　　2、產(chǎn)品或者服務(wù)本身要有體現(xiàn)出顧客期望值更高的價(jià)值需求，比如更時(shí)尚顏色的采用，更具獨(dú)特的產(chǎn)品外觀，這是讓顧客產(chǎn)生差異性價(jià)值體驗(yàn)的導(dǎo)火索，這樣品牌在后期就容易擁有較高的溢價(jià)可能，比如卡通型的加濕器小家電產(chǎn)品，迪斯尼卡通形狀的手機(jī)等等，其實(shí)更多的實(shí)現(xiàn)了外觀的差異化策略；

　　3、產(chǎn)品或者服務(wù)的陳列/說(shuō)明方式也會(huì)讓顧客的感性價(jià)值體驗(yàn)產(chǎn)生提升。在長(zhǎng)春的一家酒店前臺(tái)，房?jī)r(jià)標(biāo)簽的形狀做成了一張雙人床的樣子——兩個(gè)枕頭一張床！直接讓人產(chǎn)生出溫馨和與眾不同的喜悅！

　　營(yíng)銷要做的有兩件事，一是攻心，二是洗腦！感性價(jià)值屬于攻心，所以，品牌必須在顧客所能夠接觸到產(chǎn)品或者服務(wù)的地方都要有完美的感性體驗(yàn)的設(shè)置！因?yàn)?，從感觀上來(lái)講，是眼睛先看到產(chǎn)品，耳朵先聽(tīng)到一些內(nèi)容，手直接觸摸到產(chǎn)品表面。沒(méi)有好的感性價(jià)值體驗(yàn)，顧客必然會(huì)對(duì)后期的產(chǎn)品性能以及價(jià)格產(chǎn)生較大的期望！韓國(guó)三星用了5、6年的時(shí)間，從行業(yè)內(nèi)名不見(jiàn)經(jīng)傳的小品牌，成長(zhǎng)為一個(gè)在中國(guó)市場(chǎng)僅次于諾基亞和MOTO的第三手機(jī)品牌，對(duì)于品牌的感性價(jià)值的不懈追求功不可沒(méi)！但是用過(guò)三星手機(jī)的人都知道，從擁有的實(shí)際的功能上來(lái)對(duì)比，三星手機(jī)落后于諾基亞何止是一年時(shí)間！

　　三星的成功，印證了顧客對(duì)于品牌的感性價(jià)值的體驗(yàn)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，在這個(gè)一切都在成為快速消費(fèi)品的世界，附加功能在外觀的誘惑下已經(jīng)退居第二位！好像告訴我們，眼睛決定腦袋的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨！